VMware, Inc. (NYSE: VMW) anunció la nueva evolución de VMware Partner Connect, el excepcional programa unificado y global para socios que ofrece la empresa. El nuevo marco de Partner Connect está alineado con los modelos de negocio actuales centrados en la nube, los servicios y las soluciones, y ayudará a que los socios puedan obtener una mayor rentabilidad y rendimiento del negocio mientras transforman sus empresas para el futuro. El nuevo VMware Partner Connect Program ofrecerá un marco flexible para respaldar el ingreso al mercado de los socios con VMware, acelerar el crecimiento de los socios y recompensarlos por todos sus logros y capacidades. VMware ofrece varias ventajas inmediatas, con capacidades y mejoras adicionales que estarán disponibles en el futuro.

Los socios deben tener un buen desempeño hoy mientras se transforman para el futuro. VMware identificó los tres factores principales de ganancias que están siempre presentes entre los socios más rentables de la empresa: servicios, rentabilidad durante el ciclo de vida y adherencia. Cada pilar es sinérgico y está interconectado para generar oportunidades de ganancias e ingresos. Los socios que se centran en estas tres áreas obtienen resultados tangibles. Si comparamos los socios de VMware con mayor rentabilidad con la media mundial, podemos sacar conclusiones como las siguientes: más del 80 % de las ganancias obtenidas con las prácticas de VMware provienen de servicios (profesionales, de la nube, administrados), las ganancias provenientes de servicios son 1,5 veces mayores y los ingresos diarios provenientes de servicios profesionales equivalen a más del doble⁽¹⁾.

"VMware tuvo en cuenta las lecciones aprendidas de miles de socios para crear la nueva evolución de Partner Connect y ayudar a los socios a obtener resultados mientras se transforman. VMware ocupa una posición privilegiada para ayudar a los socios a aprovechar la enorme y creciente oportunidad que ofrecen las nubes múltiples", afirmó Tracy-Ann Palmer, Vice President, Partner Experience, Programs and Investments, VMware. "Ahora tenemos un programa unificado para socios que será más flexible y eficiente, y que contará con vías más sencillas hacia la evolución y con más herramientas para ayudar a administrar los negocios de VMware de los socios. Estamos optimizando incentivos y programas para que los socios puedan llevar sus negocios de SaaS y suscripciones al siguiente nivel y saquen provecho de la economía y los modelos de negocio centrados en la nube".

Mejor experiencia de los socios con una nueva estructura de Partner Connect

Con la nueva evolución de Partner Connect, los socios de VMware podrán aprovechar un nuevo sistema de puntos flexible, una estructura de niveles simplificada y una orientación sobre modelos de negocio. Además, podrán agregar más flujos de autoservicio y automatización para mejorar aún más su eficiencia y rentabilidad. Partner Connect recompensará a los socios por las distintas formas en que creen valor, incluidas las actividades de capacidad y desempeño. El avance en el programa estará basado en el nuevo sistema de puntos más que en una compleja combinación de vías de TI. Los socios que avancen hacia el nuevo nivel Pinnacle gozarán de un mayor nivel de ventajas financieras e interacción con VMware, incluida la cobertura de cuentas administradas, el desarrollo de planes de negocio conjuntos y el acceso a programas de Big Bets.

Además, Partner Connect ahora admitirá cuatro modelos de negocio diferentes dentro del mismo programa: servicios de soluciones, creador de soluciones, proveedor de soluciones de nube y revendedor de soluciones. La creación de este marco flexible y colaborativo para estos cuatro modelos de negocio le permite a VMware unificar el soporte en todos los modelos de negocio. VMware ofrecerá un nuevo tablero de autoservicio que les proporcionará a los socios una forma sencilla de conocer dónde se encuentran en el Partner Connect Program. Los socios podrán hacer un mejor seguimiento en relación con su progreso, los incentivos obtenidos, las competencias logradas y otros datos de telemetría valiosos para administrar su negocio con VMware.

Aceleración de la transformación de negocio de los socios hacia la venta de SaaS, suscripciones y servicios

Las prácticas de éxito del cliente son cruciales para ayudar a los clientes a obtener un valor continuo de las ofertas de nube, SaaS y suscripciones. Son también un componente clave de los servicios del ciclo de vida que VMware identifica como factor principal de ganancias. Gracias a la nueva especialización en éxito del cliente dirigida por socios, los socios ahora cuentan con tres opciones para implementar las prácticas de éxito del cliente. Pueden crear su propia oferta integral a través de la especialización, colaborar con VMware en actividades de éxito del cliente o revender VMware Success 360. Estas opciones les permiten a los socios orientar a los clientes en todas las etapas de la transición hacia las nubes múltiples con soluciones de VMware y ofrecen, al mismo tiempo, un método de trabajo con los clientes uniforme para ayudarlos a seguir obteniendo ininterrumpidamente valor y alcanzar resultados con mayor rapidez.

VMware lanzó el sistema de tácticas de comercialización (Go-To-Market Play System, GPS) para que los socios de VMware cumplan con los objetivos compartidos de obtención de resultados para los clientes y rentabilidad para los socios. GPS está centrado en desafíos de transformación del negocio (tácticas estratégicas) y en soluciones de TI focalizadas discretas (tácticas de velocidad), y ofrece soluciones definidas con habilitación unificada e incentivos para aumentar el valor y el alcance, así como respaldo de actividades de marketing digital. Con el sistema GPS para socios, VMware está convirtiendo los programas fragmentados de GTM en un enfoque unificado orientado a los resultados de los clientes. Estas tácticas de GPS son fundamentales para la habilitación de socios orientada a los resultados y la evolución del ingreso al mercado de VMware, e impulsan el alineamiento integral, desde el desarrollo de capacidades de los socios hasta el éxito del cliente.

VMware está actualmente ampliando el acceso del programa VMware Ignite entre los socios y lo ha alineado con el sistema de tácticas de comercialización y las iniciativas de servicios dirigidas por socios. VMware Ignite es un programa único de desarrollo y activación de prácticas para socios que cuenta con una metodología probada y rigurosa que ofrece vías de desarrollo estructuradas para crear competencias en funciones técnicas, de ventas, de servicios y de marketing, brindar acceso a capacitaciones y expertos de VMware que respalden el desarrollo de prácticas y ventas, y ofrecer diversas vías de desarrollo para socios y distribuidores nuevos y ya comprometidos.

El nuevo VMware Ecosystem Solutions Partner Studio, que incluye Solutions Lab y Solutions Hub, permite que los socios creen e innoven en conjunto soluciones centradas en casos de uso para impulsar el crecimiento de los socios y su diferenciación en el mercado global. Solutions Lab es un marco coordinado de innovación conjunta que ayuda a los socios a llevar sus "grandes ideas" al mercado a través de la asistencia y el soporte guiados que ofrecen los expertos de VMware. Con Solutions Lab, los socios pueden ofrecer soluciones diferenciadas que se pueden repetir y están personalizadas para adaptarse al mercado. Solutions Hub es una plataforma de autoservicio integrada digital que optimiza la creación de contenido, la orquestación y el proceso de ingreso al mercado de soluciones de los socios. Ofrece herramientas digitales para activar y publicar soluciones seleccionadas en VMware Marketplace hoy y en otros mercados de terceros en el futuro, medir el flujo de ventas potenciales, la adopción y la efectividad de penetración, y acelerar el tiempo de ingreso al mercado a través de la automatización.

COMENTARIOS DE LOS SOCIOS Y LA INDUSTRIA

"VMware Partner Connect moderniza la experiencia de los socios con VMware y la prepara para el futuro", señaló Cyndi Privett, Vice President of Research y Owner de Viewpoint Research. "Los cambios que VMware introduce en el Partner Connect Program reconocen la dinámica del mercado en constante evolución que exige que los socios de todos los tamaños reconsideren sus modelos de negocio. Al reunir varios modelos bajo un único programa de VMware con una experiencia más simplificada, VMware puede ayudar a los socios a realizar una transición hacia modelos como servicio o de suscripción, ampliar sus carteras de servicios y aprovechar mejor sus inversiones".

"Nos encanta que este nuevo sistema de progreso basado en puntos reconozca y recompense a socios como Insight por el crecimiento estratégico basado en resultados que logramos con nuestros clientes en común", comentó Joyce Mullen, President y Chief Executive Officer de Insight Enterprises. "El reconocimiento de todos nuestros logros y capacidades como parte del VMware Partner Connect Program es uno de los principales factores por los que seguimos invirtiendo en hacer crecer nuestro negocio de soluciones de VMware".

"El nuevo Partner Connect Program de VMware le proporcionará a ITQ oportunidades para generar ventas de SaaS y suscripciones, y creará más oportunidades de crecimiento impulsadas por servicios", afirmó Dennis Hoegen Dijkhof, Managing Director de ITQ Consultancy, Países Bajos. "El marco rediseñado flexible basado en puntos de Partner Connect reconocerá todas las formas en que ITQ crea valor para sus clientes, incluida la interacción impulsada por la influencia, y nos recompensa por todos nuestros logros y capacidades con un progreso de niveles simplificado".

"El renovado VMware Partner Connect Program aumentará nuestra eficiencia operacional a la vez que reconocerá y recompensará nuestras capacidades en todas las regiones", destacó Brian Connors, VP y GM Software and Business Development de Lenovo. "La flexibilidad del Partner Connect Program nos da una mayor oportunidad, no solo como OEM global sino también como socio de servicios, para impulsar las soluciones de suscripciones y SaaS de TruScale y VMware a través de nuestros canales. Desde una perspectiva de administración, la nueva estructura nos permite administrar nuestro rendimiento con mayor facilidad a través de una óptica global e integral que permite una interacción unificada para aprovechar las ventajas de nuestras diversas entidades".

"El mejorado Partner Connect Program nos dará un mayor acceso a ventajas financieras y recursos de ingreso al mercado para aumentar nuestras ventas de SaaS y suscripciones", señaló Adrianna Bustamante, Vice President, Global Alliances and Partnerships de Rackspace Technology. "A medida que nuestro negocio crezca y evolucione, la flexibilidad del programa nos dará una mayor rentabilidad a través de incentivos alineados. Este tipo de valor de VMware le dará a Rackspace Technology la base que necesitamos para ayudar a nuestros clientes a volverse 'inteligentes en la nube'".